销售新人的日子，每天都在不断地自我鼓励中度过。靠着机灵，苏哲拿到了自己平生的第一家客户，他不敢怠慢，十分小心地维护着和这家客户的关系。没事就跑去操作那里，问一问货物的进度，或者提溜着两杯奶茶，跑到楼上去慰问下客户。

　　苏哲觉得自己运气算是不错，德兴贸易负责出口的两名物流专员都是刚刚毕业没几年的女孩，十分活泼。没几天，苏哲跟她们打得一片火热，有事没事就请她们到楼下吃饭。这两个女孩，也来到伟通参观过，看着这一百多人的公司，有模有样，也比较满意。经过第一票业务的合作后，德兴贸易开始陆陆续续配了一些新的业务给苏哲。

　　苏哲整天带着客户转来转去，让一旁的陆杰眼红不已。他不像苏哲那么幸运，碰到的客户都是四五十岁的中年男人。陆杰跟苏哲诉苦说，他根本猜不透这些中年男人的想法。他们既不说和你合作，也不说和你不合作，只是有价格就来询问，但是问了将近一个月，却没有走货。

　　陆杰说自己有时候忍不住就会打听那些来询价的客户之后的消息，得到的回复不是计划取消就是货物还没完成。

　　“中年男人的心思，怎么那么难捉摸呢？”陆杰有时候真的十分苦恼。

　　张全听到之后，笑了笑，“陆杰，销售市场有时候就是这么现实。同性相斥、异性相吸。你看苏哲的第一个客户就是两个女孩，我们男销售跟女性客户沟通起来就比较容易。那些上了年纪的中年男人，都是拖家带口，如果同样是一名四五十岁的销售跟他们联络，也许会更好些，能聊聊孩子或者房子之类的。你刚从大学毕业，社会阅历跟他们相差得千差万别，你说让客户跟你聊什么好？难道聊学校的专业课？”

　　陆杰一听，顿时觉得有理，转过身就去找苏哲，“你小子，实在是太精明了，迅速泡到了两个女人！”

　　“我们是谈工作，谈工作。”苏哲装作一本正经地说道。其实，他心里也是赞同张全的想法，如果客户是女孩，又跟自己年龄差不多，的确很多事情沟通起来是比较方便。

　　“不过，凡事不要越过界，小心不好收拾！”张全带着暧昧的笑容，冲着苏哲挤挤眼睛。

　　苏哲低头假装没看见。

　　转眼间，自己已经在伟通呆了一个月有余，由于楼上的客户德兴贸易的支持，使得苏哲的销售进程平稳有序。

　　月末，苏哲的邮箱进来了一封邮件，是关于这个月的销售业绩统计。他点开邮件一看，里面是一张EXCEL表格，列出了自己这一月的出货类型、目的地、货量信息等。苏哲的这第一个月，总共拿到六票货物，去掉指标，可以拿到奖金三千块。

　　虽说这三千块对于老销售来说不算什么，但是作为一个新人，着实乐坏了，屁颠屁颠地发了封邮件过去问奖金什么时候能到？

　　不久，财务针对苏哲这名新人的问题做了热情而详尽的回复，整个邮件就三个字：问张全。

　　苏哲不得不感叹财务的惜墨如金，连邮件里一个基本的“Hi”这个称谓都省了。

　　张全听了苏哲的问题，搓着手乐道，“苏哲，这么心急啊，心急可吃不了热豆腐。我们这个销售部的奖金，并不是说像发工资一样月底就能发的。你得等到客户把货款运费打过来，才能拿到你的奖金。这份业绩统计表，与其说是财务好心帮你统计业绩，不如说是劝你早点催帐的。”

　　苏哲一听，顿时心凉了一半，他顺口问了一句，“那我的客户什么时候能付钱？”这句问完，苏哲看见张全笑而不答，明白这句话有些多余。自己的客户，别人怎么知道什么时候能付钱？

　　毕竟自己是新人，苏哲在一边摸索一边询问中终于弄懂了自己客户的付钱规律。物流公司对于应收账款，第一票业务合作俗称“付款买单”。单就是海运提单。海运提单（OceanBillofLading），是承运人收到货物后出具的货物收据，也是承运人所签署的运输契约的证明，提单还代表所载货物的所有权，是一种具有物权特性的凭证。

　　有了这张提单，才能到物流公司提货。付款买单也就是让客户先打钱进来，再把提单发出。这种方式，对于客户来说，是极大的不便，所以合作久了之后，双方都会签订一份合同，俗称“月结。”

　　月结，一个月的账期，在这一个月内，作为乙方的物流公司将无条件放货。不过，就像人的个性不同，有些公司不一定会遵照物流公司的意愿付款。所有公司都希望收进来的账期短，付出去的账期长。所以在一些极端情况下，面对一些国际性的大公司，在足够货量的支持下，物流公司也会考虑延长账期。

　　苏哲在打电话问自己的客户德兴贸易关于账期的事情时犹豫了半天，人生艰难，有些问题总是让人难以启齿。

　　什么时候付钱？

　　什么时候娶我？

　　孩子，

　　是我的吗？

　　在经历了像初恋的少女般的忐忑不安后，苏哲终于拨通了自己那个客户的电话，用比蚊子还细的声音，比诗赋还婉转的方式，表达了自己的想法。

　　“付款是吧？月结？没问题。”接到了苏哲的电话，德兴贸易的女孩很干脆地回了一句。

　　按照同事陆杰的说法，好人都被苏哲碰到了。

　　很快，德兴贸易付了第一笔账款，对于能够在花城市中心金鹰大厦立足的公司，物流这点运费，倒是真的不算什么。苏哲也是如愿拿到了自己的奖金。

　　保底工资加上奖金，一共五千块，对于一个物流界的新人，算是不错的了。苏哲带着钱找到了徐师傅，徐师傅开始时怎么也不肯要。

　　“少爷，我怎么能要你的钱呢？你自己也是十分困难。”徐师傅拿着钱的手微微颤抖着。

　　如果说，之前苏哲对于将钱交给徐师傅还有些犹豫，这犹豫在对方的推三阻四后，终于越磨越坚韧了。

　　“徐师傅，我们家，还有些底子。”苏哲不得已撒了个谎，他继续说道，这些钱，你先拿着，下个月有了奖金，我还会给他。你告诉徐伟，说这钱算是我借他的。他要是能表现好，把高中念毕业了，我就给他介绍到部队里去当兵。我在部队里之前当了一个官位不大的干部，还算有些关系。”

　　徐师傅谈起自己的孩子，顿时脸色显出痛心而又焦虑，“这孩子，从初中就开始玩角子机，怕是没救了。家里都被他掏空了。”

　　“有救，有救。不就还多欠几万块外债嘛。过两个月，还清之后，一切重头再来，他还年轻。”

　　将钱交给徐师傅的一星期后，苏哲得到了一些还算是不错的消息，17岁的徐伟倒是对当兵异常的向往，竟然听了苏哲的话，开始回学校上课。

　　徐师傅拉着苏哲好一通说，说之前怎么跟自己的儿子说，都没有用，结果苏哲的一句话，便立刻起了作用。

　　苏哲笑了笑，少年们，谁没对部队有个情怀心生个向往啊。他让徐师傅告诉自己的儿子，每隔一个星期把作业本交给自己检查，如果发现有不合格的，当兵的梦也没戏。

　　赌博，最重的是心瘾，过渡期很关键。苏哲这样做，也是为了确保徐伟在戒赌期内不会出现反复。

　　听到了徐师傅这边还算不错的消息，苏哲整个下午的心情都好了起来。销售部的那些老销售见到苏哲这幅样子，都以为他拿了第一份工资开心所致。

　　当销售开始给苏哲各种声色犬马的建议，哪家的菜好吃，哪家会所的妞漂亮，苏哲不得不抱头逃跑。

　　钱已经花出去了，这些美妙的东西暂时和自己无缘。

　　咱是一个高尚的人，一个脱离了低级趣味的人。苏哲像个神经叨叨的老头一般，在走廊里来回走，不断安慰自己心中可能泛起的波澜。

　　对于销售来说，一般一星期只工作四天，周五算是自动进入休假状态。尽管公司三令五申，尽管人事部经理周琳多次向张全指出销售们的考勤问题，可是，这帮混迹于江湖多年的老销售仍旧个个潇洒得像任我行似的，该怎么办，还是怎么办。

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　　“小苏，小陆，还没吃饭吧？走走，咱们吃饭去。”张全招呼着还在整理客户资料的两个新人。

　　销售部在下午开始上班的时间点，大摇大摆地四五个人跑了出去吃饭。一路上，陆杰还忐忑不安地问道，“老大，你们每个月赚得都多。我们保底工资就一点点，这个时间点儿出去，会不会被人事部扣光钱啊。”

　　张全还没发话，另一个叫周经的老销售连忙安慰性地搭住陆杰的肩膀，“放心吧，我们张总在，没事。这钱，扣也不会扣到你的头上。”

　　这种不守纪律的感觉，倒是很对苏哲胃口。大概在部队里被教育了多年，苏哲退伍后，铁了心要做一个“自由人”，尽量不受任何纪律的束缚。销售要是这点特权都没有，谁还做什么销售？

　　这次销售部的聚餐在公司旁的一家川菜馆举行。

　　“这家川菜馆，平时中午生意好得不得了，还要排队。这个时间点过来，就没有任何问题，连等都不用等，上菜特别快。”张全边进屋边解释道。

　　苏哲虚心聆听着销售部的各种“技巧”。

　　菜很快端上来了，辣子鸡，水煮鱼，尖椒肥肠，一片黄汤红油。

　　菜的味道的确不错，几个销售吃得大汗淋漓，畅快无比，人一兴奋，话题也就敞开了。

　　接下来的谈话，苏哲算是再次见识到了销售部的“自由”……（未完待续）

　　饭桌上，大家互相开了一会儿玩笑后。张全作为部门经理，开始嘱咐了几句其他部门经理的提醒，说让大家多看看邮箱里的邮件，公司有什么提醒和通知，都会发送邮件。

　　张全的话还没说完，几个销售又开始抱怨，个个把自己说的忙得跟李嘉诚一样，根本没时间看邮件。

　　销售们的嘴确实如同潘多拉的魔盒，不一会儿，苏哲就已经完全理解和赞同了这些人的观点。

　　销售眼中的公司和一般员工眼中的公司，是完全不一样的，目的也不同。一般的员工心想着，只要不犯错，就行，领导让我看邮件，我就看邮件，领导让我按时上班，我就按时上班。而销售不同，他总要在业绩和公司规矩中做出平衡，领导让我按时上班，可我要是没有业绩，还不是照样滚蛋？有了业绩，就就算不守规矩，又怎样？

　　无论是民营小公司还是跨国500强集团，其中的销售大概是最气质特立独行的一类，都带着一股匪气。毕竟就算是500强公司，优雅的工作环境还有完善的福利制度，都是在销售们饭桌上一杯杯酒，KTV里一首首歌才赢得单子得来的。

　　销售们，都是独狼，公司对于他们来说，不过是一个可以合作的平台。

　　苏哲和陆杰借此也算是认识了销售部的众生面目。叫周经的这位老销售，已经快奔四十，曾经还自己开过一家小公司，后来因为经营不善，倒闭后乖乖到伟通来赚点养家糊口的钱、

　　另外几个销售也都是经验丰富，并且都“曾经辉煌过”。

　　周经夹了一筷子酸菜，送入嘴中，两片沾了油的嘴唇迅速上下翻动着，“小苏、小陆，我跟你们说，你们现在加入物流行业，算没赶上好时候。早些年，外贸刚刚进入国内时，那时候物流公司可是没几家。外贸公司和工厂都抢着找物流公司运货。那个时候，一个集装的利润，就是现在的四五倍。”周经谈到过去，两眼发着光，滔滔不绝。

　　看着周经激动的摸样，苏哲突然想起一句话，爱怀念过去的人，大多现在混得不怎么样。

　　“哎，现在我就不行喽，有老婆还有儿子，只能赚一些养家糊口的钱。不像我们张总，那利润真是吓人，收入快抵上总经理了。”周经谈话之余，还不忘拍拍马屁。

　　张全笑了笑，似乎早就习惯了这帮手下的奉承带揶揄，“老周，你可别说我。平时你就吊儿郎当的，还没人家新人努力呢。如果你要是拿出人家苏哲和陆杰一半的动力来，现在大小也是经理。”

　　周经听了之后，放下了筷子，脸上露出些惆怅，“没动力了，这行早就干腻了。”

　　周经的话似乎引起了几个老销售的共鸣，大家都不说话了，闷头吃饭。

　　苏哲看到场面气氛立即有了变化，心中起了猜测。销售工作，对于二十岁出头的人是一份可以拼搏的事业，到了三十岁也许就是一份职业。如果将近四十岁还在做销售，那就是一种无奈。

　　张全一看气氛不对，苦笑了下，立马转移了话题，对着苏哲和陆杰说道，“过两天有一个关于数控机床的外贸展会，你们留心一下。在外贸展会，你们见到具体的客户，能实打实地跟对方交流，比在电话里推销要强不少。”

　　外贸展会对于物流销售来说又是另外一个机会，难得有出口需求的一百多家客户聚集在一起，和客户聊一聊最新的外贸动向，就算业务上一无所获也比呆在公司强。

　　得到了张全的建议，苏哲觉得这对于自己，又是一个可以把握的机会。毕竟，开发本栋大楼所在的公司，只是一招鲜。作为一个合格的销售，还是需要长久地能够揽到客户的渠道。

　　苏哲和陆杰当即表示要参加展会，另外一个老销售周经也表示愿意去转转。

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　　花城国际博览中心，坐落在高科技园区，七个单层无柱式展厅，显得大气磅礴。各种专业性领域极强的五金展、国际汽车配件展在这里一届接一届地举办着。当然，最老少皆宜、人民群众喜闻乐见的当属成人用品展。

　　周经因为和苏哲租住的房子比较近，所以约他一同前往。时值上午九点，国际博览中心门口已经一片忙碌。脖上挂着铭牌的工作人员，正在紧张地在会场门口进行着最后的布置工作。大门外，已经聚集了不少车辆，许多穿着正装的国外人士，正拉着手提箱，进入会场。

　　周经早已等候在门口，向苏哲打着招呼。对于即将进入的会场，苏哲感到了一阵新鲜，不停地左右张望，看到不少派发资料的工作人员，还顺手拿了几份资料。

　　而周经，则显出了一个老道的销售模样，十分有气势地填表，将皮鞋踩得踏踏直响，昂首迈步进入会场。

　　这架势，外人一看，就感觉是一个大公司的采购。

　　展厅里人潮涌动，各类公司的展台放着自己最新的产品。大型的数控机床像是一台台家具一样摆放在自己展台最醒目的位置。所有的公司都派上了自己长得最有人样的男女员工，面带笑容，看着每一个来客。

　　“这些资料，你拿了干什么？又没用。”周经看着苏哲前脚后脚捧了一堆资料，嗤笑道。说完，他勾住苏哲的肩膀，以老大哥的身份，讲述了怎么样在展会里拉客户。

　　周经告诉苏哲，不要以为自己是销售，就在展会里低人一等。首先要在气势上震慑住别人，如果自己都是唯唯诺诺的，怎么才能说服别人，所以，第一印象很重要。

　　周经递给苏哲一瓶饮料，两人边走边聊，“小苏，我跟你说，其实我们在展会上还是有机会的。你看，展会也分黄金时间和空余时间。展台上的那些参展人员，每天要站十多个小时，不能干别的，也很无聊。这时候，如果有个人跟他们聊聊天，让他们解解闷，这些人倒也不会拒绝。”

　　苏哲一边聆听着老员工的教诲，一边观察起展台上的各类人员。果然如周经说得，除了一些实力强大的公司展台前几乎人络绎不绝外，绝大多数的中小型参展企业，并不是十分忙碌。有不少参展人员经常处于无事可做的状态，露出潘金莲在窗前一闪，独守闺房的寂寞神情。

　　“我先给你示范一下。”周经瞅准一个“潘金莲”，正了正自己的领子，笑容满面地上前去洽谈。

　　潘金莲一看一位西装笔挺的男人上前来，以为是哪个大公司对自己产品感兴趣的采购，不敢怠慢，也带着微笑上前迎接。

　　当听到周经带着激情的介绍后，潘金莲略微一愣，明白对方不是采购而是销售。

　　这个断带层，就是周经跟苏哲之前强调的关键时期。老销售和新销售在这个问题上处理的不同，就会导致之后结果的千差万别。销售新人往往由于对方眼神和一些神态上的变化，影响了自己的信心，在肢体语言上向对方展示了自己的谦卑和低下。

　　而作为老资格销售的周经，则继续不慌不忙，侃侃而谈，时而爆出一些幽默的小段子，倒是逗着潘金莲捂嘴吃吃直笑。几分钟后，苏哲看见周经将名片顺利地递到了对方手中，也成功地要到了对方的名片。

　　周经十分有礼貌地打过了招呼后，便优雅地告了别。

　　“怎么样，你自己也试一试？”周经刚刚完成一桩顺利的推销，心情不错。

　　苏哲看着远处的展台，并没有做什么回答，而是认真地在思考。

　　周经看着苏哲又出现了那种古代谋士才有的神情，想起之前对方的那次别出心裁的“扫楼”行动，笑着说，“苏哲，看到你两个眼珠在转，我就知道你又在动什么坏脑筋。这个展会销售，可没有什么捷径可走。唯有你一次次去试，一次次去撞运气。等你试得久了，自然就会摸索出一条规律。只是在这里想，可真的是想不出什么名堂的。”

　　苏哲颇为诚恳地点了点头，突然问了一句，“周哥，这附近有书店吗？”

　　周经一愣，“转角处就有，怎么了？”

　　“我去看看就过来，你先去扫展台吧。”苏哲并没有解释什么，便匆匆离去了。

　　周经无奈地摇了摇头，他反正也没空管苏哲，自己赚钱要紧。

　　时隔两个多小时，当周经名片盒中的名片只剩下一半时，才再次见到苏哲。

　　“你小子，不会又去哪里偷懒了吧？”周经坏笑道，勾住了苏哲的肩膀，“都是男人，说你到哪家洗脚店放松去了？说到洗脚店，我倒是知道附近几家不错的。”

　　“下回，下回。”苏哲像一条泥鳅一样，挣脱了周经，独自一人跑去了展台。

　　苏哲在一家大型国有企业的展台前停留了片刻，按照周经教的，这个展台有几位年轻的漂亮女孩正在处于“潘金莲”的无所事事状态。

　　“你好。”苏哲开始了自己的首次展会推销。

　　“你好，请问有什么可以帮到你的吗？”对面的年轻女孩更是笑容可人。

　　“没关系，我觉得自己还年轻，能够自己过马路。”苏哲露出了阳光般的笑容。

　　按照周经教的方法，苏哲很快与这名女接待聊得畅快了起来。对方显然是在展台上站得过久的缘故，和苏哲聊得很愉快。

　　“对了，你们公司，是不是有关于外贸业务的出口？”聊了一会儿后，苏哲终于切入了主题。

　　“有啊，有。我们有很多航线……”年轻的女孩正欲介绍自己的公司。突然，两人的身边传来了一个低沉而威严的声音，一个中年大腹便便的男人走了过来，用余光瞄了一眼苏哲，便用冷冰冰的语调说道，“对不起，已经有很多物流公司来我们这里推销过。我们暂时不需要。”

　　　　苏哲看着这位中年人，明白很可能对方是这家公司的某个部门的领导。张全所说的最难对付的那类人，自己今天算是遇到了。

　　这类经理，见多识广，为人多半淡漠。苏哲这样的年轻销售，要想打开这个缺口，着实不易。

　　不过，苏哲被泼了一盆凉水后，并没有起身离去，而是绕着对方展示的数控机床，不断看着。

　　“莫非，你们的物流公司也进口机床？”中年男人见苏哲竟然对自己的产品投去感兴趣的目光，觉得莫名其妙。

　　苏哲俯下身去，低头仔细地看着铭牌，“我只是想知道，这台数控机床的脉冲增量？”

　　中年男人大惊，作为一家国企外贸部的经理，没想到这家物流公司的销售，竟然懂这么专业的术语。

　　“你在大学里难道学的是数控技术？”这位国企经理问道。

　　“我只是对这方面有些自己的研究。”苏哲自然地回应道，心里庆幸刚才在书店里翻了几本数控技术的书籍，竟然能够应付过去。

　　几本数控技术的专业书籍，再加上之前的宣传手册，经过自己异于常人的大脑“迅速消化”，苏哲对数控机床有了那么些认识。

　　苏哲知道，虽然自己的知识缺乏实践经验，离专业人士还差不少，但是足以应付几分钟的交流。

　　苏哲见那位中年人的语气渐渐由冷漠转向温暖，明白自己的效果暂时达到了。他的余光发现刚才的那位年轻女孩用更加敬佩和欣赏的眼光看着自己，明白现在是锦上添花的最好机会，正色道，“张经理，我知道，来找你们自我推销的物流公司有很多，不少还是国际名牌企业。但是，我们公司的优势就是，我们是专门运输数控机床的。术业有专攻，相比与其他公司，我对数控机床了解得更加透彻，也更加明白它在长途运输中需要怎样的包装和保护。我们还有不少客户也是做这个领域的。”接着，苏哲就把自己刚才在资料上见过的几家企业信息，告诉给了这位姓张的经理。

　　由于苏哲能够详细地复述这几家领域内企业的各项信息，那位国企的经理对此深信不疑。

　　“这几家公司，我们都听过，他们可都是业界内的领头羊。没想到，你们跟他们竟然都有合作，果然是对数控机床比较熟悉。我们倒是从来没有碰到过懂自己产品的物流公司，不错，不错。”张经理显得十分满意。

　　“对了，我们正好有一批货物要用集装箱海运到法国，来你们给我报个价，货物已经备好。”张经理想起了什么，问道。

　　苏哲大喜，连忙打电话回公司，直接找唐嫣拿了一个价格，报给了对方。

　　“行，这价格还不错。如果我们有需要地话，会联系你。”张经理面露笑容。

　　苏哲离开这家企业的展台之后，又到几家隔壁展台如法炮制之前的方法。这些生产数控机床的企业，也都是从来没有见过如此懂得自己产品的物流商，也是十分好奇和新鲜。

　　苏哲将自己名片盒中的最后一张名片递给了对方之后，准备离开，却发觉肩上有人拍了下。他扭过头去，看见周经笑眯眯地站在一旁。

　　“呦，小苏，挺不错啊。看你名片都发完了。”周经见苏哲第一次进展会就销售得如此顺畅，不免感到奇怪。他还记得自己当初第一次被公司里的老销售领进会场的样子，当时面红耳赤，笨嘴拙舌，面对客户根本说不话来。

　　刚才还在聊天的客户，见到周经来了，笑着说，“你们公司的这位年轻同事，之前是不是在机床的企业里做过啊，这么懂我们的产品，跳槽到物流公司可惜啊！”

　　周经眉头一抬，心中感到奇怪，自己可是从来没听说过苏哲讲起这件事。他跟着那位客户哼哼哈哈之后，就拉着苏哲跑到了一边，“小苏，莫非你对机床也有研究？多才多艺啊。”

　　苏哲当然不能直说自己的大脑异于常人，就打着哈哈，“大学里，研究过一些，研究过一些。”

　　就在此时，苏哲的手机响了，他拿起电话，“喂？你好。”

　　“张经理是吧，我怎么会不记得你呢？刚刚我们不是才聊过天。”

　　“什么，你们那批到法国出口的产品决定用我们公司了？太好了，太好了。我回到公司就把合同传真给您。”

　　“您放心，我们一定会选用最好的服务。”

　　苏哲在这边讲着，一旁的周经表情却不自然起来，他万分没有想到，这名新人，竟然在会展上直接拿到了委托书。一般来说，即使聊得再好，双方回去也要互相电话联系一下，或者见个面之类再谈合作。苏哲竟然能够在几分钟的谈话内，就让这些身经百战的外贸企业将业务交给他。

　　周经不禁重新打量起这个正在打电话面目清俊的年轻人，怪不得自己的经理张全公开表扬了这位新人。

　　周经的眼神中闪过一丝异样和古怪，他扬声说道，“小苏，我帮你看看这家企业的资质。”

　　“你看，这几家公司都是国企，我听说他们的业务发展得比较好，海运和空运都有需求。”周经像打扑克一样，看着苏哲这次展会收获的名片，“这两家，属于刚刚创业的民营企业，估计与物流公司的合作还不是很多，你应该有机会……哎呦，这是谁啊？小苏，等下，我去接个电话。”

　　苏哲有些羡慕地看着周经忙碌的样子，心里默念着自己什么时候也能像别人这样就好了。

　　“不好意思小苏，刚才电话时间有点长。你来看下，这几家在武汉的企业，他们的机床在欧盟和北美的订单特别多……”周经继续着自己的分析。

　　展会于下午四时结束，这个时间段，回公司上班又没必要，到家还太早。苏哲便提议请周经到附近的麦当劳坐一坐。

　　两人点了一些汉堡和饮料，苏哲付了钱，也算是对周经今天临场指导的感谢。

　　两人在餐厅的一角聊着天，周经侃侃而谈道，“小苏，既然你进展得这么顺利。今天又是展会的最后一天，这些外地的客户都会撤走，你不如跟着他们一起回到当地的公司拜访一下，趁热打铁。”

　　苏哲此时倒是颇为感谢周经，自己收拢来的一大堆名片，有了这位老销售多年经验的分析，那么对于自己之后关于这些资料的整理倒是方便许多。他自己倒是挺想去一趟武汉，只是不知道公司会不会对自己这个销售新人批差旅费。

　　“周哥，可是我担心，没向张全请假，就擅自出差不太好。”苏哲顾虑道。

　　周经喝了一口饮料，拍着胸脯保证道，“这样，小苏，我看你人也挺机灵挺有礼貌，这样，老哥我替你做件事好了，我来替你请假。你这次在展会上就拿到了客户，张全听了高兴还来不及呢。你临时要出差，我相信张全会做出变通同意的。做销售呢，最忌讳的是犹豫，要抓住机会。你今天不跟客户回去，过几天，也许客户变卦了，不想和你合作，到时候就晚了。”

　　苏哲听了这番话，觉得倒也对，只是不明白周经为何如此热情，帮自己张罗这张罗那，难道这位老大哥销售还对自己有什么索求吗？

　　猜测归猜测，苏哲还是十分想立即和客户去武汉。他发觉自己在公司，已经被归于那种特立独行的一派了。那么既然属于特立独行，不打招呼立即去出差，也算是自己的风格吧。

　　“对了，周哥，我还有展会的邮件报告没有发给张全呢。”

　　周经手一摆，“小苏，我们做销售的，最要紧的是赚钱。什么报告啊，纪律啊，在赚钱面前，都得让到一边去。”

　　苏哲觉得自己胆子真的挺大，大到真的没有跟张全打招呼，直接回到展会的展台，跟那几位聊得还不错的客户沟通了下，便踏上了前往西南的列车。

　　六个多小时的动车，由于这几位参展的外贸企业对苏哲印象都不错，所以大家在和谐号上都很和谐。

　　到了武汉后，热情的企业方，又请苏哲这位远在花城跟过来的“虔诚”的物流商吃饭，一直聊到了深夜。

　　销售的生活还真是充满着变数。上午还在花城博览中心门前，面对着未知的结果，下午就谈到了客户，晚上又在另一个城市。

　　这种不确定性带来的刺激，苏哲觉得自己很是喜欢。（未完待续）

　　跟自己推测的差不多，第二天，张全的短信就过来了。短信中张全告诉苏哲，他已经收到了周经代为请假的信息，批准他在武汉出差一个星期，让他注意安全。

　　一个星期？

　　苏哲接到消息后有些一愣，其实自己没打算在武汉呆那么长时间。不过，既然领导都批了，不如在武汉玩一玩。

　　能够自由安排的日子还是令人十分愉悦的。这几天苏哲每天都将近中午起床，下午去见一见客户，晚上又是自己的自由时间，逛逛街，吃吃小吃。

　　作为新人，已经享受了老销售那种功成名就、一切都稳定的感觉，这种幸运，在伟通，恐怕除了苏哲之外，并没有其他的先例。

　　这种拿着公司的钱旅游的感觉还是相当不错的。

　　领导赏识，同事配合，苏哲在在销售部呆的日子，有些顺风顺水。他在武汉的时候，没忘了给徐师傅挂一个电话，聊了聊自己最新的情况。

　　和徐师傅的电话，又带来了一个新的信息。徐师傅告诉苏哲，伟通的IT部主管颜彬是他的远方亲戚，如果苏哲今后有需要IT部门帮忙的，他可以直接去帮忙说说。

　　苏哲在电话那头笑而不语。他明白，徐师傅是一个忠厚人，欠了自己的情憋着劲要还回来。苏哲没把徐师傅说的话当一回儿事：IT部的人，能帮自己什么忙？换一台好点的电脑吗？况且，苏哲对那位姓颜的主管也没有太好的印象，那人长得就像日本电影里痴汉尾行男，猥琐无比，和谁讲话都带着极大的不耐烦。

　　对于和自己工作没有交集，印象又不好的同事，苏哲自然没空去搭理对方。

　　但是没想到，苏哲下午还真接到了颜彬的电话。颜彬在电话里语气倒是变得十分客气，他说自己也知道徐师傅家的困难，还替徐师傅家说了声谢谢。

　　颜彬的猥琐气息在电话中荡然无存，他十分热情地问苏哲需不需要自己帮忙。苏哲一下子倒是想不出IT部门能帮自己什么忙，想了半天，干脆让颜彬帮自己录入一下客户信息。

　　每接到新的客户单子，苏哲需要登入公司的软件系统，把这家客户信息录入下来。这几天走得匆忙，这件事情倒是忘记做了。既然颜彬这么热情，那就让他帮个忙算了。

　　颜彬听到苏哲的请求后，连忙说小菜一碟，让他把客户的信息发给自己。当苏哲将自己在展会上的那家国企信息发给对方后，却接到了颜彬的一个令人意外的电话。

　　“这是你的客户吗？”颜彬打来后，劈头就问。

　　苏哲被这问得倒是一蒙，他跟那家国企的张经理，在展会上事先聊过，对方之前并没有和伟通合作过。苏哲明白，和公司其他销售已有的客户再次接触，是销售部最令人忌讳的事情，被传出去后，会带上挖自己公司墙角的污名。因为张全在苏哲刚进销售部的时候，就强调了这一点，所以苏哲格外重视。

　　“这肯定是我的客户，我手上还对方的名片呢。”苏哲跟颜彬在电话里解释道。

　　颜彬的回答令苏哲异常震惊，“那系统里怎么写的是周经的名字。”

　　周经？

　　苏哲的脑袋一下子炸开了。他不敢相信自己听到的事实。

　　自己辛辛苦苦推销而取得托书的客户，竟然在系统里写得是别人的名字？而且这个销售在前两天还热心地帮助过自己。

　　“颜彬，你帮我看看其他几家客户在系统里有没有？”苏哲眼瞳微缩，翻动的自己的名片盒。

　　一番检索后，颜彬叹了口气，说出了一个令人震惊的消息，“全是周经的名字。”

　　苏哲眉头紧紧皱在一起，好一个聪明的周经，利用自己出差，竟然把展会中花城本地的客户全部录入到了自己的名下。

　　如同幻灯片一般，苏哲的脑袋中国倒放出一幕幕展会中的回忆。

　　为什么周经要拿出自己的名片，帮自己分析？

　　为什么分析当中，要走开接电话？

　　为什么要如此热情地催促自己出差？

　　现在想来，周经一定是利用了那次走开接电话的功夫，把自己的名片上的信息全部拍了照片。在自己出差之后，先人一步，向公司的系统录入了客户信息。

　　至于周经怎么跟客户交代，肯定也有他自己的办法。

　　周经的这一步，让苏哲顿时陷入了十分的被动。就算他回去向张全申诉，谁又会相信他的话呢？谁会相信这些客户是自己而不是周经的，谁又会相信一个老销售会向一名新人下手呢？

　　苏哲再无心游览武汉的街景，把自己关在旅馆的房间内，反复地思考着。

　　如果自己现在再打电话回去跟那些客户说清楚，也不是最好的方法。那些客户会觉得你们伟通内部怎么如此混乱，连一个交接人也分不清楚？

　　很快，苏哲得出了结论。既然周经已经把业务接了下来，那么先把客户稳住，让其与伟通合作，剩下的再想办法。

　　如果是别人，碰到了这种阴自己一枪的行为，或许就会跟客户坦白，大不了大家鱼死网破，客户都没有。不过苏哲并不是这样想的，他知道，即使鱼死网破，到头来输的还是自己。这几个客户如果损失了，对于做了十多年销售的周经，和作为新人的自己来说，在各自心中的分量是完全不一样的。

　　接下来的这一整天，苏哲没有再去拜访客户，被人抄了后院，捅了菊花之后，他满脑子只想着如何挽回局势。

　　玉不琢不成器，菊不捅无便意。苏哲那接近五核CPU的大脑迅速制定出一个严谨而又荒诞的计划。

　　计划中的第一步，就是打给陆杰。

　　陆杰接到苏哲的电话十分诧异，在他看来，对方要求自己帮忙简直是天方夜谭。相比于苏哲在销售上的顺风顺水，陆杰可谓步步艰难。作为名牌大学的学生会主席，陆杰可谓在销售部吃足了苦头。有时，他也痛恨自己，为什么父母介绍的稳定福利的银行不去，偏偏要到小公司来做销售锻炼自己。

　　直到现在为止，陆杰仍然没有开张接到过一张委托，整个人也变得十分急躁。

　　陆杰没好气地接着电话，直接问苏哲什么事情，如果是要调侃自己就免了。陆杰知道苏哲这张嘴，绝对不是省油的灯。

　　苏哲也很直接，把周经将他的客户挂在自己名下的事情像竹筒倒豆子一般，全部说了出来。

　　“你说周哥把你的客户全部归在他的名下？”陆杰的反应如同苏哲预料中一样，完全如同听童话一般的语气，带着一丝不相信。

　　苏哲不得不又花了些功夫，并且列举了事实，纠正了下陆杰的傲慢与偏见，让他回归到职场竞争的残酷中来。

　　陆杰听了之后，闷声不吭，心里有些憋屈，同处于新人的他，非常能理解苏哲的郁闷感受。

　　“你想让我干什么？”陆杰知道自己听了这秘密，必然要成为苏哲这个鬼机灵计划中的一步助力。

　　“这样的……”苏哲将自己的计划在电话中和盘托出，让陆杰听得一愣一愣的。

　　“苏哲，你要么就是孔明，要么就是个疯子。”沉默了一会儿，陆杰说出这么一句话。

　　“事成之后，陆杰，我会把手中的两家客户给你。”苏哲在电话那头说道。

　　两家客户？陆杰心动了。之前，他还在犹豫到底要不要帮助这位曾让自己妒忌的同事。但是，苏哲开出了让他无法拒绝的条件。

　　马上就要到三个月的考核期了，陆杰最缺的就是拿到第一份委托书。

　　“行，苏哲。哥们就干一回大的。”陆杰咬了咬牙，答应了苏哲这个有些天马行空的要求。

　　“干什么大的，陆杰？搞得我们像要去抢银行一样。”苏哲在电话那头笑骂道。

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　　周经夹着皮包，匆匆地赶到了公司，没有像往常那样闲聊，而是直接打开了电脑。

　　“老周，最近怎么严肃了？”邻座一位和周经相熟的销售开起玩笑来。

　　“忙，忙，签了几家新客户。”周经头也不回，快言快语道。

　　“呦，老周，什么时候这么拼命了？”周经的同事感到十分奇怪。他们这几个老销售，每个人手上大概都有四五家稳定的客户，吃不饱，却也饿不死。做了几年的销售，是不会再像新人那样反复打电话的。

　　这帮销售，平时除了维护维护客户，其他倒也没什么事情，回家陪老婆带孩子，生活已经处于一种稳定的状态。对于这种销售来说，如果增添新的客户多半也是由客户介绍客户而来。

　　谨小慎微，气定神闲，与世无争。

　　这就是一群老销售的真实写照。

　　周经看着电脑中本月的利润统计表，脸上掩饰不住一丝得意的笑容，瞬间在展会上捕获了两家优质客户，一下子让他与其销售之间的名次拉开了距离。他庆幸自己的这招玩得还不错，调虎离山，把苏哲弄到武汉去出差，自己则以苏哲经理的身份直接跟这两家客户进行沟通。由于苏哲之前给这两家客户的印象十分好，所以周经拿到托书没有任何困难。对于客户来说，都是同一家物流商在联系他们，一般人只会认为这是正常程序，很少想到同室操戈。

　　空手套白狼，两家客户到手。这种像是中了彩票般的喜悦将他心中的那一点担忧冲刷得一干二净。

　　周经的眉头扬了起来，对于苏哲回来后将要引起的反击显得十分镇静。销售抓客户，本来就是看谁眼快，只要是没有录入公司系统的客户，先到者先得之。这就跟彩票一样，谁买的并不要紧，要紧的是兑奖时在谁手中。

　　这个社会，是无比残酷的。

　　苏哲啊，不要怪我不仁不义，只怪你太过于轻信别人。这也是算给你上了一课。

　　周经不相信苏哲会把此事提交给管理层，因为这种客户是谁的问题，最说不清楚。初做销售的新人，谁没被老人欺负几下？新兵到部队，也要扛过一年老兵的拳头。这种事情，在周经看来，再正常不过了，他不相信有人会傻到要去跟老人对抗。

　　“周哥！”

　　陆杰亲热地叫唤道。

　　“什么事？”周经摸着口袋中的香烟盒，准备去走廊抽口烟，放松一下。

　　“明天有一个自行车的外贸展会，你有没有空？咱们一起去。你也辅导辅导我呗。这是我的一点心意。”陆杰看左右无人，贼兮兮地递上了两盒中华。

　　周经心中一乐，很自然地接过了中华，“小陆，让你周哥给你辅导什么东西？”

　　“当然是销售技巧了。我看您一直给苏哲辅导的，我到现在还没开张呢，心里急得很。”陆杰满脸苦相。

　　周经哈哈一笑，看着陆杰，又像看着另外一只待宰的羔羊。最近自己运气真是不错！他庆幸自己能够抓住机会，遇到这两个笨蛋新人。如果说骗苏哲的客户，周经还有一点犹豫，那他对于陆杰，就是完全地放松下来。三个月的考核期马上就要到了，陆杰这样的新人多半是要被淘汰的。当这样的新人被淘汰之后，他手上的那点客户资料便会被剩下的销售瓜分掉。

　　所以，对于一定被淘汰的陆杰，周经自然可以大胆放心地去挖掘他的客户，顺顺利利地抄底。

　　“行，看你小子也是挺好学的，明天陪你走一趟。”

　　“行，行。周哥，你看明天下午，咱们去行不？”

　　“下午？行，下午就下午。”

　　第二天下午，陆杰早早便来到了展会。站在入口处的他心里还是有些忐忑，不知道苏哲交代自己的这个方法行不行？

　　“这个苏哲，可千万别弄砸了。”陆杰眼神中带着一股不安，他的双腿有些打颤。

　　“小陆？”一会儿，周经在远处招着手。他看到陆杰脸色有些苍白，装作安慰道，“别紧张，别紧张。第一次面对面都这样，聊过几个客户就能放松下来。”

　　陆杰挤出一丝笑容，装作听话地点了点头。

　　周经哪里知道，陆杰紧张的事情可远远不止面对客户这么简单。

　　有了上次展会的甜头，周经这回可是彻底想做一回釜底抽薪之事，连自己推销都懒得去了。他跟陆杰约好两人分头行动，自己则悄悄地在一旁的快餐店点了杯饮料，坐下来慢慢喝以便消磨时间。

　　两个小时过后，周经晃晃悠悠地进了会场，寻找着陆杰，看看对方有没有斩获。周经本来对这次陆杰能否揽到客户，希望着实不大。如果陆杰有能力，早就会像苏哲一样，在前三个月就爆发出潜能。

　　不过，让周经没想到的是，陆杰今天呈现给他的状态倒是十分良好。一个人在几家展位前谈笑风生。

　　“周哥！”陆杰看到周经，热情地唤了一声。

　　“怎么样？”周经笑着问道。

　　“还不错，碰到几家客户有走货的意愿。说今天一回去，就把托书传真给我。”陆杰满脸的兴奋。

　　“哦？让我看看。”周经倒是有些意外，难道说，展会是这些新人的福地？

　　“不错，不错，周哥帮你分析下这些客户。”周经眼睛盯着名片，装作认真地样子，一只手很自然地朝陆杰伸去，问他索取今天在展会上获得的名片。

　　陆杰没有表现出任何的迟疑，立即将手中的名片交给了周经。

　　周经嘴角上扬，露出一丝浅笑：新人，果然好骗。浏览了几张名片后，周经的脸上露出了喜色，这个陆杰，不知道是运气好还是怎么样，碰到的客户都是些有实力的上市公司。

　　“这几家企业，都说有合作意向？”周经不放心，拿着几张自己盯上的名片，特意问了下陆杰。

　　“对，对，对。”陆杰连忙点头。

　　周经如法炮制，又开始劝陆杰继续跟踪外地出差，再接再力。陆杰一开始并不愿意，说直接出差会很麻烦。

　　周经怎么肯放过这个好机会，以老大哥的身份，讲述了关于时机的重要性。最后，陆杰看上去似乎被说服了，便接受了周经提出的主动为其请假的建议。

　　送走陆杰后，周经看着自己手机中拍下的名片信息，欣喜无比。这几家客户，都是大户人家，要是能够顺利合作，说不定自己的业绩会有质的飞跃。

　　没想到自己年近四十，竟然还会有机会事业上有新的发展，周经走在路上，步子都在打飘。

　　与此同时，陆杰确信自己已经离开了周经的视线之后，一人来到了展会旁的便利店前，果然看见了自己熟悉的那个青年。

　　“办完了？”苏哲冷静地问道。

　　陆杰点点头。

　　“就看明天了。”苏哲自言自语道。

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　　当天夜晚，苏哲和陆杰出现在了一家咖啡厅内，仔仔细细地向对面的那个男人讲述了整个经过。

　　“张经理，你一定要相信我们。”陆杰最后补充道。

　　张全略微皱了皱眉头，在这样一个非工作时间，本该去酒吧潇洒的他，突然被两个下属越到这间咖啡厅谈公事，整个人有些不在状态。

　　“行，我知道了。你们先回去吧。这件事，我会处理的。”张全吩咐道。

　　“张经理……”陆杰见自己部门的经理没有做任何表态，有些失望，还想说什么，却被苏哲一把拽住。

　　“行，经理。我们等你消息。”苏哲看见张全满脸的倦容，知道再说什么也没有太大用处，拉着陆杰先走了。

　　两人走后，张全从怀中掏出香烟，眯着眼睛给自己点上了一根。他倒是不怀疑苏哲和陆杰两人所说的真实性。这个周经，经常在自己眼皮子底下搞些小花招，比如高报出差费等等。不过，鉴于周经作为公司老资格的销售，张全自己也就睁一只眼闭一只眼。

　　对于这次苏哲和陆杰的告发，张全犹豫的原因有两点。一是没有证据，这些客户都是公司没有合作过的新客户，现在周经第一个把他们的委托书争取过来。此时，两个新人却跑出来说这些单子都是他们的。

　　周经是位老销售，在展会上拉到客户是很正常的。而那两个新人，特别是那个陆杰，到现在都没有开张，说周经抢了他的客户，讲出去简直是天方夜谭。这件事要是讲出去，大家会相信谁呢？

　　并且，就算有了证据，张全还得考虑怎么处理的问题。这两个新人，和公司里的一名老人，到底保谁？张全得掂量下。毕竟，周经的业绩还算是中等，每个月也对部门有稳定的贡献。一下子要是开掉了他，自己想找一个同等级的销售，也不容易。

　　部门间的这些事情，让张全感到有些厌烦。他决定先什么都不做，再观察观察再说。张全拿定注意后，整了整衣服，开着他那辆宝马，朝着酒吧一条街驶去。

　　第二天，下午的阳光照进了一家宾馆的房间内。张全被自己接连不断的电话铃声吵醒，他坐起身来，看着身旁熟睡中的陌生女人，用手抹了把脸，接起了电话。

　　“张哥，这件事，你得给我做主啊。”电话的那头是部门里的一个销售。

　　“说啊，怎么啦。”

　　“周经他真他妈不是个东西，竟然联系起我的客户来，刚才我们客户还打电话来，问我是不是离职了。”这个销售的声音听上去异常激动。

　　张全心里咯噔了一下，想起了昨晚苏哲和陆杰的那番话，眉头皱了起来。

　　这个周经，不会这么糊涂吧？拉别的销售已经合作的客户，等同于抢兄弟的老婆，这在销售界内，是极为不耻的。

　　如果客户和这家公司没有合作过，那么两个销售同时看上了，谁下手快，算谁的。但是，如果这家客户一旦已经与公司的其中一名销售合作业务了，再去抢就会显得无耻而且愚蠢了。

　　张全没想到，一向沉稳的周经怎么此时表现得像一个三天没吃过饭的人，见谁的客户都抢。他匆匆安慰了几句，挂掉电话，正准备离开酒店，又接到了自己一家客户的电话。这家客户的部门经理直接打了过来，“小张啊，你是不要跳槽了？咱们合作得应该蛮顺利的。怎么一个叫做周经的销售打电话过来推销你们公司的服务？”

　　“什么？”张全失声叫了出来，他狠狠地将手中的杯子摔在了地上，响声倒是吓得床上的女孩坐了起来。

　　“怎么了？”那个女孩还是睡眼朦胧着。

　　张全扔下几百块，算是给那个女孩做车费，急匆匆地开着自己的车，向公司赶去。在等待红灯的间隙，他的手机中又弹出一封周经的邮件，标题是新客户申请。张全眉头一抬，周全倒是最近频繁揽到新的客户。他手指触碰屏幕，往下浏览着，但越看脸色越差，周经在邮件中所说展会中揽到的客户，不是自己的，就是公司其他销售的。

　　部门内的销售，未必全知彼此的客户，可是张全作为经理，自然是一清二楚。公司给部门经理配备的客户系统，可以看到销售部所有客户的明细，这个权限，只有张全才有权利看得到。

　　周经到底是怎么回事？他是怎么知道客户信息的，并且为什么要向自己同事的客户下手？

　　张全想象着，周经夜晚潜入办公室，查看自己电脑前的场景，就感到不寒而栗。

　　“胆子太大了，一定要处理这小子！”张全的拳头重重地砸在了方向盘上。

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　　苏哲第二天并没有去公司，他明白，此时自己去不去公司，并不影响事情的解决。坐在公司对面的咖啡厅中，苏哲点了一杯咖啡，理了理思路。

　　幸亏自己通过徐师傅认识了他的远方亲戚颜彬，才使得这个计划能够顺利地完成。当苏哲在颜彬电脑前提出要参观下销售经理的权限系统时，颜彬还有些犹豫，毕竟这在公司也算是机密。但是，架不住苏哲不断的请求，并且保证只是看一会儿。颜彬没办法，想想这个年轻人为了徐师傅一家解决了不少事情，就答应给他展示几分钟。

　　当颜彬介绍性地将各个销售的客户清单调出来时，他根本想不到，就在这几秒钟时间，身后的苏哲已经用了那过人的记忆力，将清单明细全部记住。

　　仅仅几分钟后，销售部每个销售的客户清单包括经理张全的，都牢牢记在了苏哲的脑中，就像烙上印记一般。

　　正是这些客户清单，让苏哲能够设计出引周经上钩的计划。他让陆杰安排下午和周经逛展会，因为这样能留给自己上午的时间，一一到现场核对哪些销售的客户来参加了展会。

　　苏哲在咖啡厅安安静静地整理思路时，伟通的销售部门已经炸开了锅。

　　陆杰乖乖地坐在座位上，看着几个销售揪着周经的领子。

　　“老周，你他妈太不仗义了，竟然联系我的客户！”

　　“你是不是想钱想疯了，张全的客户也联系？”

　　周经面红耳赤，面对这突如其来的变化完全没有办法。他哪里想得到，自己从陆杰那里得来的信息竟然全是张全和其他销售的客户。此时真是哑巴吃黄连，他总不可能说，自己是从陆杰那里拿来的信息，只好推说都是巧合，自己在展会上正好碰巧了。

　　“巧合？你骗谁啊？怎么可能这么巧？”几个销售的语气变得恶狠狠起来。要知道，客户就是销售的命根子，是销售养家糊口的饭碗。再优雅的销售，遇到夺自己饭碗的事情，也变得原始和野蛮起来。

　　“怎么回事？”远处传来一阵冷漠威严的声音。

　　张全到了。

　　销售们七嘴八舌地跟张全反应自己的遭遇，张全摆了摆手，“老周，跟我来下。”

　　周经顿时发了蔫，垂着头跟着张全到了经理室。

　　周经进去之后，两个小时才出来，出来时脸色惨白，眼神呆滞。

　　没人知道张全跟周经说了什么，这两个当事人出来后，都自觉地闭上了嘴。

　　此时，苏哲慢慢地从门外走了进来，他静静地坐在了自己的位子上，目不斜视。而在他位子一旁的周经，则身体僵硬了起来。他知道自己肯定是被摆了一道，而且这个方法根本不太可能是那个看上去有些呆头呆脑的陆杰所为。

　　一想到身旁的这个才进公司的青年，竟然能设计出这么一套复杂的计策来对付自己，周经心中就涌起一种深深的恐惧。他有些后悔，后悔自己找错了人。

　　几天之后，苏哲从公司那里得知消息，周经辞职了。