第13章 克里夫来访

    

    在电话那头笑道，“苏哲，你还真是如同公司同事所说的，坚韧不拔啊。【首发】欧克斯的问题，其实在你之前，王慧就已经跟我提过了。我之前想到过怎么解决，但是因为各种条件不成熟，加上我实在太忙，一直没有动手。你要是解决了欧克斯货运的问题，那真是在海运部立功了。小伙子，怎么样，有没有兴趣挑战难度？”

    ……

    赵欣然站在苏哲的桌前，脸上带着压力，又重复了一句，“你打算开英国的直通拼箱服务？”

    苏哲将双手拢在胸前，“对，就是这样说的。如果我们能够开通英国的拼箱服务，每周一两个柜子的拼箱货过去，那不但让欧克斯赚到了钱，也让他们在英国市场有一块新的衍生服务。我们在国内市场吸引自揽货，他们在英国市场吸引指定货物，大家共同把这条航线建起来。”

    赵欣然干练地将袖子挽至小臂，声音开始高亢，“经理，不瞒你说。你也知道，我之前就是在拼箱公司，大大小小的拼箱航线，也开通了几十条，无论是到欧洲、北美还是东南亚。但是，我的经验告诉我，开设拼箱航线，并不是那么容易的。无论是对于当地市场的了解，还是对于市场货物走向的把握，还有公司现有的客户类型，都要了然于胸。

    苏哲的手指不断敲击着桌面，微笑道，“所以，我来找你这位拼箱专家了。”

    赵欣然被这高帽子一戴，有些不自在在的笑了，“经理，你把我招过来，还给我这么满意的工资和工作环境，我自然会尽力，只是光靠我一个人是不够。也需要你这个＇两广总督’的支持。”

    苏哲无奈地笑了笑，“这算是你们给我起的外号？两广总督？”

    “对啊，领导，你现在可是权倾朝野啊。”赵欣然虽然也是彪悍一族，但本质上也是个文艺女青年，喜欢用些奇奇怪怪的词语。

    市面上，已经有几家公司有英国航线的拼箱服务，其中就包括赵欣然的老东家——环开物流。不过最近，这几家的生意都不怎么样。欧债危机过后，欧州货运市场萧条，欧盟国家好几个都陷入了政府破产的边缘，先是冰岛，然后是希腊，现在西班牙和葡萄牙也陷入了危机。欧盟主席每天思考的问题，就是要不要救这些不争气的伙伴。

    毕竟，欧盟经济实力最强的中流砥柱就是德法两国。这两国家首脑几乎每隔一周就要碰一次面，骂一遍这些南欧的兄弟不争气，拖累了整个大家庭，最终，还是骂骂咧咧地掏钱救援。

    英国，虽然脾气臭不肯入欧盟，但是架不住整体形势荒凉，即使在岛上也不能幸免遇难。

    在市场货物萧条的时候，突然又要增开设一条英国拼箱航线，实在是有难度。

    不过，再有难度，只要是苏哲吩咐的，赵欣然必然会全力以赴。

    赵欣然并没有让苏哲失望，以她在拼箱货运界多年的关系，几家大的物流公司和有拼箱货物的工厂都表示愿意尝试一下伟通的拼箱服务。

    为了能够撑起拼箱航线，赵欣然和苏哲决定暂时缩小伟通的老牌东南亚航线业务，和同行交换英国拼箱，用以支持拼箱航线的首航。

    首航的日子，定在一个月后，这段时间，赵新然和苏哲两人忙得不可开交。

    当欧克斯货运接到苏哲关于开发英国拼箱的邮件时，喜出望外。负责进口的经理马丁直接打了个越洋电话过来，絮絮叨叨地说了一堆。苏哲对于马丁的诺丁汉乡下口音十分不适，提议大家在邮件里讨论明细。

    果然，马丁虽然语气上十分开心，但是一旦落回到邮件，又展现出欧克斯的老牌无赖的流氓风格。

    接下来的谈判，双方在拼箱怎么分成方面展现出了极大的歧义。拼箱分成，主要两种，利润风险共担（-share-&)和佣金回退（Rebate)

    利润风险共担，顾名思义，伟通和欧克斯，作为发货港和收货港的合作伙伴，需把自己每一票货物的成本和卖价列出来，然后算出最后利润。最终盈利，则双方平分，最终亏损，则双方平摊。

    按照道友们理解的方式，就是订阅分成。

    这种方式，在九十年代早期的时候，十分流行。那时候国内物流商较少，西方国家也没被国人怎么坑过，大家都老老实实地报出自己每一票利润的成本和卖价，然后平分。到了后来，物流公司如雨后春笋，粪坑蛆虫般恶性滋生。不少行业中的败类，率先破坏了规矩。在利润分析表中发货港的成本方面故意填的很高，这样如果盈利了，可以瞒下一小部分利润。

    西方人脑子，哪有华夏国人这么聪明，还是笨笨地执行着公平、公开的原则，直到他们发现了自己的利润表，实际被做了手脚。

    先是申讨，再是愤怒，最后是……效仿。

    既然国内的公司可以瞒成本，那么国外的代理也可以瞒卖价，明明卖给客户500块的，在利润表上只填了50块，剩下的都是自己分。

    在这种情况下，利润分析表就已经变得毫无意义。于是衍生出另一种分成方式，就是回退。用道友的话说，就是千字多少钱，买断直签。

    只要国内代理给国外代理发送了一个集装箱的货物，国外代理就回退给国内每票固定的利润，除此之外，是亏是赚，各家自理。

    谈回退的事情主要是由赵欣然和马丁两人之间进行，苏哲被抄送在内，作壁上观。欧克斯货运给苏哲提出的分成方式就是回退，但是很苛刻，每票回退的金额很少。

    谈判是十分辛苦的。两人车轮战了三天，还是没有一个结果。双方都不满意。

    苏哲看赵欣然三天都没把回退谈妥，不禁有些急了，他仔细看了一下往来邮件，发觉这家欧克斯实在可笑。还没合作货物，就开始谈以后怎么分成，航线扩大了怎么办。

    苏哲连称呼都没写，直接甩了一封邮件过去。

    “如果我们还在为分成的事情纠缠不休，那么英国航线永远都无法开始它的首航。我们如此做，也是为了希望你们的业务壮大。难道你觉得我们费尽心力组建航线，最终还会让你们在分成上吃亏吗？”

    苏哲的这封邮件，全部用红色字体标注，最后又加了几个感叹号，还抄送了和对方总经理克里夫。

    一天后，克里夫回了邮件，同意现在的分成方案，并且表示会在英国方面全力支持。

    英国拼箱航线，最终还是在艰难中诞生了。

    航线开通后的一个月，苏哲接到了克里夫的邮件，说要来国内出差拜访。按理说，这种事情，根据职位对应的准则，克里夫应该通知或者是杨光，但是由于最近为了拼箱航线，两人邮件往来众多。克里夫直接就发邮件通知了苏哲。

    苏哲知道代理来访，事情非同小可，连忙打电话给，却告诉苏哲，自己在鹿特丹国际物流展会上，无法抽身回来。让苏哲通知杨光接见。

    星期三清晨一大早，苏哲穿上西装，打着领带，坐着姚胖开着的奔驰，驶向了机场。

    看着机场大厅的电子显示屏，苏哲明白克里夫的飞机已经安全降落。他不禁有些好奇，这位英国老牌流氓世家的物流公司负责人，会是什么样子。这是苏哲第一次接见国外代理，他在想用什么样的开场白比较合适。姚胖在一旁举着一块跟硕大的纸板，上面印有克里夫的名字。

    当苏哲还在沉浸于对克里夫的想象时，肩膀被人拍了一下，他抬头一看，一位高个子外国人正对着他笑。

    这大概是克里夫了吧。苏哲观察着对方，克里夫个子高而瘦，淡黄色的卷发，高鼻深目。

    热情地招呼、有力地握手，都让苏哲忘记了这位面目友善的西方人，就是英国老牌流氓世家公司的负责人。

    人不可貌相，流氓也有善样。

    “感觉还好吗？”苏哲问道。

    克里夫摊了摊肩膀，“哦，十几个小时的航班总是让人有些受不了，不过一切都还好。”

    “花城的天气很差。”

    “是的，苏。真的很糟糕。”

    再后来，苏哲已经编不下去了，有些受不了这种“傲慢与偏见”式的英式对白，他向姚胖使了个眼色，示意赶快走吧。姚胖子心领神会，赶忙过来帮克里夫提包。

    姚胖子现在在苏哲旁边，要比之前老实不少，再也不谈那永远是翻到23页的《西方哲学史》了。苏哲现在掌控着伟通最核心的两大部门，是名副其实的实权人物，谁没事，会找这位“两广总督”的麻烦呢。

    苏哲让克里夫坐在奔驰车的后座上，自己则钻进了副驾驶座位上，他们先要赶回公司，让克里夫和杨光见面。不在，杨光是能代表伟通出席的最高领导人。

    一个小时后，苏哲和克里夫就到达了伟通。

    新来的前台美眉看着自己公司的“两广总督”带着一位看上去十分尊贵的外国人，神色立马紧张起来，赶紧跑到休息间去准备茶水。

    苏哲前脚刚迈进公司，就听到杨光在公司的大声嚷嚷。

    “你们啊，一定要加强英语。即使是操作，不要认为操作接触不到国外代理就不去学。不要只是将眼光盯着眼前的岗位，一定要看得深远一点。当然，学英语并非一朝一夕，你们想要达到我这个水平，还是有难度的。像王慧和苏哲那样就行了……”

    苏哲大步迈到杨光旁边，“杨总，克里夫来了。”

    杨光转过身去，以被石头砸到脚的夸张表情喊道，“嘿，克里夫，o-meet-。”

    克里夫之前没见过杨光，杨光之前是利星的高管。但是克里夫一看对方的身材，明白肯定是苏哲的上司。他立即很热情地用英文回答道，“很高兴认识你，请问你是？”

    杨光吼道，“o-meet-。”

    克里夫抬了抬眉毛，找书苑ｗww．zｈａoｓｈuyuan.cｏm “我是克里夫，你是？”

    “o-meet-。”

    苏哲一看坏了，这变成无限单曲循环了，他连忙用英文介绍道，这是公司的副总经理杨光。

    本来，苏哲把克里夫引荐给杨光后，就打算离开的。公司两位高层之间的对话，自己还是少插嘴为好。可没想到，杨光紧张地拽住苏哲的衣角，死活不让他走。

    三人便在会议室内做了一次例行会议。一向慷慨激昂、话痨的杨光，在这次会谈中，乖巧地像童养媳一般坐在一旁不发声。

    这次的会谈，跟新闻联播一样无味，克里夫也就简单地问了下拼箱的近况。苏哲明白，在会议桌上，肯定问不出他想要的东西，要想深入了解，必须要另找机会。

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